人性分析与采购谈判策略分析运用
人性分析与采购谈判策略分析运用（上海,6月4-5日）
【举办单位】中国培训资讯网 
www.e71edu.com
【联系电话】010-63836477 13810210257
【培训日期】2010年6月4-5日
【培训地点】上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
什么是职业采购专家？职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益，而且能获得对手的尊敬，使双方都感觉到自己是交易的赢家！要想成为职业采购专家，高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键，但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋，如何在谈判中具有更大的影响力，积累更多的胜利筹码，是每个采购人员所迫切需要的技能，也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学，我们将使您掌握谈判的流程和关键点；谈判是艺术，我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 …… 【课程目标】
1. 您有没有遇见这样的问题、面对同样的困惑：
■ 信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？
■ 谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权？
■ 谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？
■ 价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？
■ 面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？
■ 如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？
【学习要点】
■ 在经过两天的学习体验后，您将掌握以下各项技能：
■ 懂得熟知世界八大谈判体系
■ 把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制采购谈判
■ 了解自己的做事风格和谈判水平
■ 如何综合分析价格与整体成本
■ 知道谈判的54个战略战术和技巧
■ 运用18种方法来降低采购价格
■ 深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；
■ 了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧
■ 谈判机理、利益与立场，谈判心理学
■ 通过亲和来影响他人；
■ 通过洞察来探知对方的动机，
■ 通过决断来增加自己的威慑力；
■ 游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜。
【课程大纲】
第一部分：谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判
一.谈判的概念和谈判的类型
■ 什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
■ 什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
■ 谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
■ 自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
■ 世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
■ 自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
■ 采购谈判的原则和三要求:
■ 哈佛６大谈判原则；
■ 欧洲５大谈判经验；
■ 高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
二.如何进行谈判
1. 如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
■ 案例分析：谈判要双赢吗？
■ 通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。
2. 如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
■ 案例分析：外商谈判。－南汽购买罗孚中的双方谈判技巧
■ 如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
■ 如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
■ 案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
■ 如何明确谈判细节：
■ 你有问题清单吗？
■ 采购谈判的细节有哪些？
■ 如何知道对方已无让步的空间了？
3. 如何结束谈判：
■ 什么是一个成功的采购谈判？
■ 收场该注意些什么，有哪些技巧？
■ 签合同吗？
■ 案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
三.模拟谈判（之一）－“学而时习之”
■ 研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80% 通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。
■ 谈判更是一种实践的智慧。
■ 我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战 演练一场谈判。
■ 老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
四.谈判的54个技巧
■ 6个设计和打破僵局的技巧
■ 6个让步的谈判技巧
■ 6个采购还价的技巧
■ 6个采购弱势时必备的谈判技巧
■ 6个当你面对压力时的技艺
■ 6个破解销售诡计的技巧
■ 现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
第二部分：深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步，立竿见影
五.采购成本分析和降价办法
1. 采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
■ 我们列出了21个采购因素来和学员讨论；
■ 用案例分析来加强理解。
2. 采购成本模型的建立
■ 采购成本分析模型
■ 必需了解的供应商的四种定价方法
■ 10种采购商情的收集方法
■ 全面成本的观念改变采购人员的角色
■ 采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
■ 交货周期对于成本的影响
■ 价格分析方法---报价单分析31条经验
■ 案例分析1：财务知识训练
■ 案例分析２：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
■ 价格分析步骤
■ ８０：２０法则的运用
■ 角色练习/案例分析case study
■ 降价方案的战略制订
■ 现在 (focus on Present)
■ 降低成本的15种方法
■ 供应商要求调价的理由分析与应对
3. 谈价降价一直是采购员的重点和难点。
■ 老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
■ 18种采购降价的方法供大家参考。
■ 世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
4. 解析各种类型采购谈判重点及合同要点
■ 分析IT类产品的采购
■ 分析服务型项目的采购
■ 分析一次性设备采购。
■ 案例分析：某知名公司的采购定位模型和合同关注重点
六.不战而胜的大智慧
■ 谈判机理：
■ 囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。
■ 案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
■ 沟通艺术：
■ NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
■ 三力法则：
■ 老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
七.模拟谈判（之二、三）
这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判：其一是把从日本进口的原材料国产化了；你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的：某家电子公司正在推行供应链改进，搞VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？
【讲师介绍】
张老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。现任某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监；中国改革开放后首批资深谈判专家；ITC特聘专家级培训讲师；美国ZengerMiller资质专业培训师；跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监；上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家；“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；复旦大学哲学研究生；出版书籍：《现代采购管理实务》(合作编著)<上海交通大学出版社,2008/02>。工作经历：大型国有企业工程师、研发主任、分厂副厂长；德国BASF集团采购经理、亚洲/全球Global and Regional Lead Buyer；美国PPG工业集团亚太区采购经理Director Purchasing PPG Asia；瑞士CIBA集团中国采购中心负责人Head of IPO；美国某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监 Director of SCM Asia；15年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省，被誉为集团“具有企业家精神”的经理。
风格与特点：1998取得了美国ZengerMiller的专业培训师资格，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；2001年“采购与供应管理”高级采购论坛上，在数字国内外演讲者中被评为最佳演讲者；由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。近期内训/咨询服务的客户：化工行业：中石化，德国巴斯夫，美国杜邦, 英国ICI多乐士，法国罗地亚, 上药集团信谊制药、法国液化空气、圣奥化工、强生医药…电子电器：联想电子，法国施耐德(系列），TCL汤姆逊电子， 印度苏司兰电机，柯达相机及柯达亚洲IPO，美的家电，赛尔康电子，惠亚电子…机械设备：吉利汽车、沈阳华晨宝马、北京天德勤、天津波音、施耐德电器、德力西电器、延锋伟世通、新宇航空、德国西子电梯，万科房产，东方信联，宝冶集团，烽火集团，锦江航运，上海证卷交易所…客户评价：采购其实是一场博弈，张老师的培训对解决我实际工作中的问题，提供了非常好的解决思路和方案，让我对采购产生了无限的兴趣。 — 德国高必德。…
【费用及报名】
1、费用：培训费3280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477 63830994 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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2010-5-14 14:17:00
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